Ako určujú maloobchodníci ceny svojich výrobkov? Čo je marža a marža? Tieto otázky sa týkajú spotrebiteľov aj začínajúcich podnikateľov.
Každý, kto sa chystá otvoriť svoj vlastný maloobchod, musí jasne pochopiť, aká je marža v obchode. Pojmy marže a marže sú rôzne, hoci medzi nimi existuje zjavná súvislosť. Rozpätie ukazuje, aký vysoký zisk prináša každý dolár investovaný do nákupu tovaru. A marža, ktorej vzorec je marža / (100 + marža), ukazuje, aký vysoký zisk prináša každý dolár obratu. Čo by sa malo riadiť stanovením tohto alebo tohto rozpätia produktu, s výnimkou notoricky známych „peňazí sú potrebné“?
Konkurenčná a cenová stratégia
Ak je konkurencia na trhu veľmi vysoká, spotrebiteľ si samozrejme vyberie obchod s najnižšími cenami, takže pomocou pravidelného sledovania konkurentov sa stanovujú približne rovnaké ceny tovaru.
Na trhoch, kde je dôležitý imidž, stav alebo služba, sa môžu náklady na tovar výrazne líšiť. Ide napríklad o značkové obchody s odevmi, reštaurácie, domáce spotrebiče a obchody s elektronikou atď. Úspešné skúsenosti skopírovajú konkurenčné podniky, takže maloobchodníci, ktorí sa snažia nejako oddeliť od konkurencie, sú nútení neustále zlepšovať služby, poskytovať ďalšie služby a tovar, kupujúcemu sa neustále vysvetľuje, prečo by mal platiť viac a čo robí klienta tohto konkrétneho obchodu alebo hosťa tejto konkrétnej reštaurácie špeciálnym. Navyše, vágny slogan „pracujeme v prémiovom segmente“ je úplne nedostatočný.
Metóda stanovovania nákladov
Jednou z možností podnikovej cenovej politiky je tvorba cien na základe výrobných nákladov. Cena s týmto prístupom by mala pokrývať všetky náklady a zahŕňať mieru návratnosti.
Tento prístup je celkom prijateľný, ak v tomto segmente trhu neexistuje úplná hospodárska súťaž, ak výrobok nie je spotrebiteľským tovarom a kupujúci si nevšimne zvýšenie ceny, ak je cieľom rýchlo a bez straty zbaviť prebytočného tovaru. Pri výpočte cien pri tomto prístupe je potrebné veľmi dobre pochopiť, aké obchodné marže sú, z čoho pozostávajú výrobné náklady, aké sú náklady spojené s predajom a propagáciou tovaru na trhu.
Spotrebiteľská cena
Tento prístup využíva interpretáciu cien z hľadiska marketingu. Tovar stojí toľko, koľko je pripravený na nákup. Táto stratégia sa uplatňuje na trhoch s nepružným dopytom. Toto nastavuje maržu v maloobchode so šperkami, umeleckými predmetmi, značkovým oblečením, stavovými doplnkami atď. Alebo to môže byť tovar pre chudobných. Dopyt v tomto segmente je tiež nepružný, pretože dôchodca nebude platiť viac, aj keď sa zlepší kvalita výrobkov alebo služieb v predajni. Pri správnej definícii cieľového publika, jeho potrebách a náladách môže byť táto stratégia veľmi účinná. Kupujúci nepremýšľa o tom, aké obchodné rozpätie je a aké by malo byť, ak predávajúci našiel potrebný vplyv na ovplyvnenie svojho klienta.
Nedostatok cenovej politiky
Ak sa ceny v obchode menia príliš často, má kupujúci podozrenie z nekalej hry a nemusí sa vrátiť. Systém bonusov, zliav by mal byť úplne jasný klientovi a personálu obchodu, inak to bude ako pokúsiť sa zmiasť a klamať.
Zľavy nemusíte zneužívať. V konečnom dôsledku to môže viesť k nedostatku finančných prostriedkov na nákup tovaru. Túto chybu často robia začiatočníci, ktorí celkom nerozumejú, v čom je obchodná marža. Situácia je možná, keď s pomerne slušným obratom si podnik len ťažko dokáže zaplatiť sám (dobre, ak platí sám za seba).
Obchodník ani účtovník nemôžu stanoviť ceny. Prvý nevie nič o nákladoch, druhý - o umiestnení a portréte kupujúceho.
Príliš časté otázky zákazníkov o tom, prečo je to tak drahé, sú signálom nedostatku obchodníkov a manažérov kategórií. Cena nie je stanovená „pre šťastie“, musí byť opodstatnená. Predávajúci musí byť schopný oznámiť kupujúcemu, prečo je tento konkrétny bochník zvláštny a prečo to stojí viac ako za rohom. Ak takéto odôvodnenie neexistuje, bude sa musieť cena znížiť. Špičkový obchodník je talentovaný manipulátor spotrebiteľského povedomia.
